都說今年房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷,但身在房地產(chǎn)圈的劉祿似乎并沒有受到影響。兩個(gè)月前,他剛剛用今年賺取的部分傭金,買了一輛奔馳E200,作為自己25歲生日的禮物。
年紀(jì)輕輕而收入豐厚。劉祿說,這并不是因?yàn)樗卸嗯?,而是他找到了一片屬于自己的藍(lán)海——私人置業(yè)顧問。私人置業(yè)顧問,國(guó)外很平常的一個(gè)職業(yè),在中國(guó)剛剛興起。
一個(gè)略帶神秘的新行業(yè)
私人置業(yè)顧問,顧名思義,就是為個(gè)人買房提供專業(yè)置業(yè)咨詢的人。因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)的置業(yè)顧問都是為開發(fā)商服務(wù),賺開發(fā)商的錢,所以到目前為止,敢于打破常規(guī)去賺客戶傭金的人還不多。從這個(gè)角度講,劉祿算得上是“敢吃螃蟹的人”了。
隨意的發(fā)型,干凈、善意的一張臉,牛仔褲配淡紫色T恤,外搭黑色皮夾克……如果不是他左手腕戴著一塊江斯丹頓的手表,初見劉祿,你很難把他和生意人畫上等號(hào)。事實(shí)上,他大學(xué)畢業(yè)僅僅才一年多,還帶著很多學(xué)生時(shí)代的痕跡,說話時(shí)還略帶一些羞澀。他會(huì)告訴你,出門時(shí)媽媽經(jīng)常叮囑他要小心些,別讓人騙了。他雖“好、好、好”地答應(yīng)著,但心里想的卻是,能讓人騙到哪里呀?
周一上午10點(diǎn),劉祿開著他的奔馳車到國(guó)貿(mào)某高檔酒店接客戶。客戶是富二代,目的地是京城東部總價(jià)在1000萬(wàn)元左右的4個(gè)高檔項(xiàng)目。“客戶都是之前約好的,在看項(xiàng)目之前,我會(huì)先和客戶見面或電話聊一下,了解客戶的真實(shí)需求。因?yàn)榭赡軙?huì)涉及隱私,這個(gè)環(huán)節(jié)絕對(duì)是一對(duì)一,不能有第三方在場(chǎng)。”劉祿介紹說。在這個(gè)過程中,劉祿按照他自己琢磨出的一套“問題模板”,能很快判斷出客戶對(duì)總價(jià)、交通、園林、物業(yè)以及風(fēng)格等方面的真實(shí)需要,并逐漸在自己的信息庫(kù)中篩出四五個(gè)符合客戶需求的項(xiàng)目,并根據(jù)客戶要求,安排一個(gè)完整的時(shí)間,集中陪客戶去看房。
在車上,劉祿先是向客戶介紹了這4個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn),接著就像朋友一樣和客戶聊家常。到了第一個(gè)項(xiàng)目的售樓處,銷售員給客戶介紹情況,劉祿在一旁靜靜地聽著,并不多言,只是偶爾對(duì)不清楚的問題問上一句,以至于外人看不出他的真正身份。
4個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)下來,已經(jīng)是下午3點(diǎn)多了,劉祿幫客戶綜合分析了一下就分手了。“如果她對(duì)這4個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中的一個(gè)感興趣,就會(huì)繼續(xù)找我。如果簽約,我就能拿到1%的傭金,如果她不再聯(lián)系我,我們的交易就算結(jié)束了。不過,如果她真心買房,我給她選的這4個(gè)項(xiàng)目她要看不上,北京也就沒有她能看上的了。”劉祿對(duì)自己的眼光非常自信。
作為私人置業(yè)顧問,劉祿的主要工作就是帶客戶看房,一般一周要帶兩三組客戶,加上平時(shí)自己看盤,劉祿最大的成本就是汽油了,平均每天跑160多公里,相當(dāng)于半個(gè)出租司機(jī)。
一年跑了100多個(gè)盤
“如果一個(gè)人了解全北京一手樓盤市場(chǎng),可以根據(jù)你的需求,給你推薦適合你的樓盤,并且陪你一起去看房,從專業(yè)角度為你分析每個(gè)樓盤優(yōu)劣勢(shì),幫你識(shí)破各種營(yíng)銷技巧。你選好項(xiàng)目后,他收取1%的服務(wù)費(fèi),沒選到或不滿意都不收費(fèi)。另外,還有可能幫你談下折扣,您愿意用他嗎?”
一個(gè)非常偶然的機(jī)會(huì),劉祿記不清是洗澡時(shí),還是躺著床上思考時(shí),有了做私人置業(yè)顧問的想法和模式。他認(rèn)為這樣能有更多的自由時(shí)間,還更容易和客戶成為朋友,為將來創(chuàng)業(yè)積累人脈。
在決策前,他問了25個(gè)購(gòu)房人和朋友上述問題,有24個(gè)人給了他肯定的回答。于是,一周后他從原公司辭職了。當(dāng)初他的設(shè)想是,有六七個(gè)人對(duì)這種模式認(rèn)可,他就辭職去做,而96%的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他的底線。
他辭職后,許多同事、朋友都很驚訝:“你做得好好的,怎么辭職了?”
“我上次和你說了啊,準(zhǔn)備做私人置業(yè)顧問。”劉祿說。
劉祿說,他與許多人不太一樣,有了想法,通過市場(chǎng)調(diào)研,覺得可以做就會(huì)馬上去做,不會(huì)猶豫不決。他也不知道這應(yīng)該叫“果斷”,還是叫“魯莽”。
在北京航空航天大學(xué)上大二時(shí),他擔(dān)任校學(xué)生會(huì)執(zhí)行主席,因?yàn)闊嶂杂?ldquo;社會(huì)活動(dòng)”,有一門“掛科”了。劉祿想了兩天,突然決定轉(zhuǎn)“專業(yè)”,從理工科轉(zhuǎn)到了更容易考前突擊的英語(yǔ)專業(yè),以便于他集中精力做自己喜歡的社會(huì)活動(dòng)。
這件事,他是做完之后才告訴父母的。
因?yàn)檫@個(gè)性格特點(diǎn),劉祿也吃過虧。同樣在大二時(shí),他和朋友看到開服裝店很掙錢,心想:那些沒上過學(xué)的打工仔開店都能掙錢,我們?yōu)槭裁床荒苣??于是,他迅速地在五道口也開了一家店。沒想到因?yàn)檫M(jìn)貨多,而且不對(duì)路,3個(gè)月就撐不下去了,最后不得不關(guān)門,一共賠了3萬(wàn)多。以后他就長(zhǎng)了記性,決定之前先做市場(chǎng)調(diào)查,但決定速度并沒有因此而慢下來,像辭職做私人置業(yè)顧問這樣的決定,前前后后用了不到10天。他覺得自己具備了做私人銷售顧問的三個(gè)必要條件:冒險(xiǎn)精神;讓客戶信任的真誠(chéng)、講信用;讓自己有足夠自信的專業(yè)能力。2011年5月20日,頂著為剛買的新房支付1萬(wàn)多元月供的壓力,他正式辭了職。
在做私人置業(yè)顧問前,劉祿在一家知名的房地產(chǎn)企業(yè)做銷售員,這是讓劉祿非常感激的一份工作。大四畢業(yè)實(shí)習(xí)剛進(jìn)這家公司時(shí),劉祿還不知道什么叫毛坯房、精裝房,一年后當(dāng)他離開時(shí),已經(jīng)是精通房地產(chǎn)銷售各個(gè)環(huán)節(jié),并對(duì)銷售策略有獨(dú)到見解的專業(yè)人士了。他說:“在這一年多的時(shí)間里,我除了做過幾個(gè)項(xiàng)目的銷售,還調(diào)查了100多個(gè)項(xiàng)目,在北京,并不是所有開發(fā)商都給銷售員這樣的機(jī)會(huì),所以有人說我在公司一年的成長(zhǎng)速度相當(dāng)于別人的六七年。”
盡管從業(yè)時(shí)間很短,劉祿仍然對(duì)自己的專業(yè)能力信心滿滿。他認(rèn)為專業(yè)能力和從業(yè)時(shí)間沒有必然的正比關(guān)系,“主要看你是不是善于主動(dòng)思考。不思考,做5年、10年也沒用。善于思考,有悟性,一年多的積累足夠了。”
之后他的經(jīng)歷也證明,客戶對(duì)他的專業(yè)能力相當(dāng)認(rèn)可。他經(jīng)常能看到,客戶在聽完他的見解后,臉上會(huì)露出驚訝的表情,意思是說:“呦,這小子還真有點(diǎn)兒東西。”
一單為客戶省了800萬(wàn)
沒有前車之鑒,剛進(jìn)入私人置業(yè)顧問行業(yè)時(shí),劉祿也有一些擔(dān)憂:雖然眾人口頭上認(rèn)可,但當(dāng)真金白銀地掏錢時(shí),會(huì)認(rèn)可自己的服務(wù),并為此買單嗎?出于保守地考慮,他做了一個(gè)自認(rèn)為不太難實(shí)現(xiàn)的預(yù)測(cè):按當(dāng)初的設(shè)想,只做高端市場(chǎng),每單在800萬(wàn)元以上。如果成交一單,收1%。3個(gè)月成交一單,他就可以養(yǎng)活自己了。
事實(shí)證明,他的成交數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于起初的設(shè)想,并且異常順利。
劉祿成交的第一單,也是他第一個(gè)帶著看房的客戶:“我當(dāng)時(shí)帶他看了四五個(gè)樓盤,他說回去考慮考慮,然后就沒信兒了。我以為不成了呢,也沒太多想,就接著帶第2個(gè)、第3個(gè)接著看,沒想到突然有一天,那個(gè)客戶‘殺了個(gè)回馬槍’,問我其中一個(gè)項(xiàng)目怎么樣,有什么問題沒有,能不能有折扣……我就一一和他說了。結(jié)果,客戶很快就成交了,并愉快地給了我傭金。”
第一次成功成交給了劉祿很大的信心。很快,他又成交了第二單、第三單……到目前為止,他已經(jīng)完成了10單左右的交易,收入過百萬(wàn)。
“如果你讓客戶產(chǎn)生信任,并感受到你的價(jià)值,比如確實(shí)給他提供了有效信息,節(jié)約了時(shí)間、節(jié)約了成本,盡管沒有合同,客戶也會(huì)按約定付錢。”劉祿總結(jié)說。
讓別人產(chǎn)生信任,劉祿說:“說起來容易,做起來也容易。只要你真心地以客戶利益為導(dǎo)向,對(duì)客戶知無不言、言無不盡,撥開開發(fā)商、輿論制造的一層層迷霧,讓客戶看到樓盤的實(shí)質(zhì)就可以了。”有了這個(gè)理念,盡管可能會(huì)影響成交,但劉祿還是會(huì)告訴客戶:“現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng),不熱銷的項(xiàng)目一定不能買,熱銷的項(xiàng)目不一定能買,因?yàn)橛幸恍┦情_發(fā)商宣傳看似熱銷的項(xiàng)目。”他用專業(yè)知識(shí)幫助客戶分析,哪些樓盤是真熱銷,哪些樓盤是假熱銷。
做私人置業(yè)顧問半年來,劉祿成交的最大一單,是一套價(jià)值數(shù)千萬(wàn)元的房產(chǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)低迷,開發(fā)商需要資金回籠,他幫客戶談下了一個(gè)非常優(yōu)惠的折扣,相當(dāng)于省了800萬(wàn)元??蛻舾吲d,他自己也非常有成就感。
劉祿強(qiáng)調(diào),1%的服務(wù)費(fèi)是專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢服務(wù)費(fèi),而不是給客戶談下來折扣才收取的費(fèi)用。他只能保證客戶拿到最低折扣,不會(huì)買得比別人貴,但絕不會(huì)接待那種“只有給談下來折扣才付款”的客戶。
一片不難復(fù)制的藍(lán)海
現(xiàn)在,房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷,很多業(yè)內(nèi)人士都抱怨不好掙錢。但劉祿認(rèn)為,這恰恰是私人置業(yè)顧問掙錢的好機(jī)會(huì):市場(chǎng)好的時(shí)候,閉著眼買房都掙錢,誰(shuí)還愿意請(qǐng)私人置業(yè)顧問?只有市場(chǎng)低迷、看不清楚的時(shí)候,眾人才想到專業(yè)人士,為咨詢服務(wù)買單。另外,他也能從開發(fā)商那里為客戶申請(qǐng)到滿意的折扣。所以,劉祿一直認(rèn)為他做私人置業(yè)顧問的成功,并不是說自己的專業(yè)能力有多么強(qiáng),服務(wù)有多么專業(yè),而是這個(gè)市場(chǎng)有強(qiáng)大的需求,他只是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng),并大膽地進(jìn)入。
在劉祿做私人置業(yè)顧問之前,他并不知道國(guó)外和外省市有這個(gè)行業(yè)。做了這一行,和別人聊起時(shí)他才知道,無形中他的選擇暗合了“國(guó)際化”的趨勢(shì)。
劉祿很看好私人置業(yè)顧問這個(gè)市場(chǎng),高端人群開始愿意為服務(wù)買單,市場(chǎng)又很大,所以他一點(diǎn)兒也不忌諱把他的盈利模式大方地介紹給別人。只是,他認(rèn)為這個(gè)行業(yè)要做起來,一些風(fēng)險(xiǎn)控制問題必須要解決。
例如,他的朋友經(jīng)常問他的跑單問題:“你為他提供服務(wù)了,他簽約后,不給你傭金怎么辦?”對(duì)此,劉祿說他也沒方法。對(duì)他個(gè)人來講,因?yàn)橹耙呀?jīng)意識(shí)到了這個(gè)問題,并做好了“有壞賬”的心理準(zhǔn)備。所以,即使發(fā)生了,他也沒去過多地糾結(jié)于此。頂多有時(shí)候他會(huì)想想:是不是自己的專業(yè)水平不能讓客戶信服?服務(wù)不能讓人家滿意?但如果這個(gè)行業(yè)做大了,形成了一個(gè)固定的模式,劉祿認(rèn)為應(yīng)該通過合同或其他契約方式規(guī)避這個(gè)問題。
現(xiàn)在,劉祿盼望著能有更多的人加入到私人置業(yè)顧問這個(gè)行業(yè),與他分享“專業(yè)服務(wù)”的快樂。那時(shí),他就不再是單兵作戰(zhàn)了。